Воспроизвожу в оригинальном тексте свой пост на LinkedIn. Перевод пока не планировал, но откликнусь даже на единственную просьбу перевести на русский.

We all know a number of various SAM maturity models. But this topic is about a different one. A fundamental one.

After about eight years in SAM I surrendered. I am tired of selling SAM processes to customers lacking basic SAM understanding and motivation. So last summer I simply remembered and wrote down every successful and unsuccessful sale. Every successful and unsuccessful project.

It appeared very clear that there are three stages, three maturity levels of SAM acceptance.

1) «We need to know our position» — the «need to know» phase. It’s where they call an auditor and/or deploy a tracking tool.

2) «Ok, we’ve got numbers, now what?» — the «how to save (money, company, reputation)» phase. At this acceptance level they are ready to pay for licensing insight and optimization bundled with basic policies.

3) «Oh, we missed that opportunity again» — the «prevent the fires» stage. The final one at which there’s a beginning of their ISO compliance way.

It appeared that unless a customer is ready, unless their SAM acceptance level is high enough, it isn’t advisable to push «pure and proper SAM». They don’t buy it. In every sense. Either the project won’t start or the post-project stages will be one absolute failure.

I still discuss the whole full-bodied SAM concept with my customers but now I bear in mind this simple model and try to adopt to their SAM acceptance maturity level. 50% better sales in the last six months. No project success stats yet though.

Коллеги, запись вебинара доступна на сайте SmartSourcing.ru.

Коллеги, на сайте TechEd, оказывается, уже выложено видео с совместной сессии по SAM, в которой приняли участие Ольга Тютина, Александр Симушин, Максим Скида, Владимир Разуваев и Александр Голев, и не только мы.

К сожалению, выложено оно так, что ни расшарить, ни встроить его без плясок с бубном нельзя. Поэтому смотрите его по ссылке.

P.S. Кажется, примерно на 20% видео пропадает и не возвращается звук. Очень, очень жаль. Подскажите, у вас тоже?

P.P.S. Пора начинать худеть и высыпаться.

Предисловие от проекта samexpert: Тимур Сабаев присоединился некоторое время назад к нашей команде, статья в оригинале опубликована на его собственном ресурсе sam-trener.ru. Картинка в статье взята из Интернетов, авторство не установлено, любые претензии и комментарии по этому поводу принимаются.

А интересная мысль — по вакансиям и требованиям на владение дорогостоящим ПО определять, что именно используется в компании. Именно такую мысль я подчерпнул из небольшой и полной юридических ошибок статьи, посвящённой теме «СПО — значит легально». Не вникая в суть самой статьи, хочу донести эту мысль до всех читателей, независимо от того, на какой стороне нашей 3D баррикады вы стоите.

Простейший запрос в HH.ru по моему региону (прим.ред. — Татарстану) и ключевому слову «Autocad» дал вполне приличную выборку из двух десятков предприятий, где требуются специалисты от линейных руководителей до исполнителей со знанием продукта. Напомню, что Autocad стоит много денег. За сотню тысяч рублей за лицензию. И я теперь точно знаю, что вот в этих компаниях он используется. Но мне это интересно с точки зрения «конкурентной разведки в интеренте» на предмет подбора клиентов. Я говорю себе: «Ага, у них куча дорого софта. Да ещё это всё работает на пропиетарной платформе Microsoft. Им точно нужен SAM в каком то из вариантов. Надо идти к ним и разговаривать!»

Сотрудники полиции могут себе сказать: «Ага, если я докажу, что хоть один Автокад палёный, то уж на 146 статью УК часть 2 я дело заведу. Мой клиент!»

Продавец ПО может себе сказать: «Ага, надо к ним срочно бежать и предлагать легализацию. В России нет 100% легальных компаний. Пока не пришли с проверкой и не закрыли их».

Интегратор может себе сказать: «Ага, они используют сурово дорогие продукты. И результат их деятельности стоит суровых денег. Если они потеряют результат — они потеряют деньги. Я продам им систему резервного копирования и сервер».

И так далее, и тому подобное. Вот что можно получить, просто введя запрос в поиск на сайте, где размещены вакансии. Кстати, большинство таких сайтов не снимают и не скрывают старые вакансии, даже если вакансии закрыты.

В общем, это клиенты. В моём случае — клиенты по Software Asset Management.

Удачи Вам в поисках клиентов.

1. Никогда не делал обновление MAP поверх старой версии и ни разу не включал эти скриншот в тренинги. Процесс очень быстрый, ничего не качает, просто удаляет старый MAP, ставит поверх новый.

Статья целиком >>